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北京数学名师解说招生情况不理想怎么办?
发布时间:2021-07-26 浏览4608次

春季招生即将结束,但招生情况并不理想,如何突破招生瓶颈,避免重蹈覆辙?答案就是:复盘。复盘指回顾目标,反思错误,探究原因,总结规律,找出解决方法,用于下次行动。南京有一家课外文化辅导培训机构,2018年秋季开校,校区共有5名员工,包括2名咨询师,1名学管师,1名市场专员。老板当校长兼财务和行政,教师都是兼职。2019年寒假班有90人,计划春季班招120人,但截止目前只招到了76人。现在教学质量下滑,口碑回落,士气不高,学校经营困难。王校长焦虑万分,如果再没起色,只有转让或关门。于是,我建议王校长做一次春招复盘,找找真实原因。为什么不是总结而是复盘呢?总结是对工作或学习情况进行回顾、分析,并做出客观评价,它更关注关键点和优缺点。而复盘是对事情从头到尾进行思维的推演和审视,对可能性行为进行探究,尝试探索事物规律,找到解决问题的方法。总结是静止的,复盘是动态的。春招复盘可以分成以下四个步骤:第一步:回顾目标目标是评判工作的根本遵循。回顾目标是为了让我们知道,该用怎样的标准去评判工作价值。比如:这家机构2019年寒假班有90人,春季班计划达到120人,增长30%。其中包含老生续费70人,续费率78%,新生50人。而现在只收到了76人的费用,虽略有盈利,但是已经危机四伏,举步维艰。虽然目标明确,但差距明显,这个招生过程是怎么做的呢?第二步:重演过程把实现目标的过程回放并演绎一遍,就能找出造成目标与结果差距的最真实原因。这个推演过程就是动态复盘的核心任务,用于对结果的正确评估和准确判断。比如:这家机构通过对招生过程的回放和重演,发现他们招生的具体做法是:开展成绩测试,电话回访,家长会动员,优惠促销,地推宣传,转介绍奖励,团购送课,免费体验课、社区讲座和报名抽奖等活动。从这个回放过程的表面上来看貌似没有什么问题,但是这个结果与目标之间的差距到底是怎么造成的呢?第三步:分析原因原因分析是否到位,决定了复盘的有效程度。从预期不一致的地方出发,试着用丰田5问分析法,连续追问5个为什么,以此探究问题背后的深层原因,找出解决问题的办法。比如:为什么续班率过低?为什么家长认可度低?为什么教学质量下滑?为什么成绩提升不明显?为什么老师没有责任心?原来,续班率过低是由于老师缺乏责任心,他们全是兼职老师,这种问题比较常见。通过5问法发现,原来是缺少目标分解与考核,加上人员激励、专业培训和市场投入不足,专职师资缺乏、执行力低,所以造成招生不理想。既然准确找到了春招失败的原因,那么下一步该怎么办呢?第四步:探寻规律通过以上分析,总结规律,提炼原则,找准方法,用于指导招生工作。比如:分析后得出结论,想要突破瓶颈,达成目标必须要做到以下七点:第一,科学分解目标,实施量化考核;第二,制定超额激励措施,实施重奖重罚。第三,制定详细落地的招生计划。第四,增加市场投入,实施线上引流,线下转化。第五,引进成熟人才并组织专业培训,提高业务技能。第六,招聘专职教师,教师收入与续班率和满班率挂钩。第七,重塑团队文化,导入PK机制,提高执行力度。通过复盘,王校长终于有了信心和勇气,而且具备了明确的思路和方法,决心接着大干一场,打它一个翻身仗。 

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